自“登臺(tái)亮相”以來(lái),個(gè)人養(yǎng)老金客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)便打得熱火朝天,而如今,“暗斗”仍在持續(xù)。
(資料圖片)
重壓之下,有的人選擇自掏腰包請(qǐng)“外援”,促使第三方地推機(jī)構(gòu)找到了新的“財(cái)富密碼”;有的人則仍在堅(jiān)守,賣力營(yíng)銷后隨遇而安等待可能因完不成指標(biāo)而扣除工資績(jī)效的結(jié)果。
種種營(yíng)銷“內(nèi)卷”背后反映的是銀行對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金客源的極度渴求,而當(dāng)硝煙散去,通過豐富產(chǎn)品、提升服務(wù)的方式建立口碑才是制勝的關(guān)鍵。
員工自掏腰包返利
熬過了2022年大力爭(zhēng)奪個(gè)人養(yǎng)老金客源的初始期,2023年伊始,不少銀行員工又迎來(lái)了新的開戶任務(wù)。
王悅溪(化名)本以為今年3月底就能結(jié)束個(gè)人養(yǎng)老金相關(guān)指標(biāo)的考核,但令她沒想到的是,最近其所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)又下達(dá)了新的任務(wù),要求在年內(nèi)完成邀約100個(gè)客戶開通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶的指標(biāo)。
雖然相比去年沖量高峰時(shí)期一天邀約20個(gè)客戶的考核指標(biāo)有所減少,但仍令她頭疼不已,“現(xiàn)在市場(chǎng)上開通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶已經(jīng)挺飽和的了,各家銀行都在辦,賬戶又是唯一的,不能重復(fù)開,越到后期越難”。
2022年11月,個(gè)人養(yǎng)老金制度在36個(gè)先行城市(地區(qū))啟動(dòng)實(shí)施。各家銀行通過開戶抽紅包等活動(dòng)爭(zhēng)奪個(gè)人養(yǎng)老金的初始客源,經(jīng)過一個(gè)多月的“明爭(zhēng)”使得開戶量快速增長(zhǎng)。根據(jù)人社部近期公布的“成績(jī)單”,截至2022年底,個(gè)人養(yǎng)老金參加人數(shù)1954萬(wàn)人,繳費(fèi)人數(shù)613萬(wàn)人,總繳費(fèi)金額達(dá)142億元。
2023年,鏖戰(zhàn)仍在繼續(xù)……
與王悅溪有同樣感受的俯拾即是,在社交平臺(tái)上,不少銀行員工直呼自己所在銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推廣壓力山大,一個(gè)月幾十、上百戶的開戶指標(biāo)壓得人難以喘息,而為完成指標(biāo),避免扣除工資績(jī)效,不少員工不惜自掏腰包返利給客戶。
“任務(wù)太多,人已經(jīng)麻木了。”比王悅溪更悲慘的是,林冰清(化名)所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)要求一個(gè)月一人要開立120戶個(gè)人養(yǎng)老金賬戶,而她所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)位于社區(qū)附近,本身網(wǎng)點(diǎn)人流量就比較少,為完成銀行下達(dá)的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開戶指標(biāo),除銀行本身的紅包營(yíng)銷活動(dòng)外,她選擇個(gè)人再貼50元以邀請(qǐng)新客戶開通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶。
劉曦媛(化名)也采取了與林冰清相同的方式,她通過個(gè)人貼現(xiàn)90元紅包返利的形式在線上邀請(qǐng)36個(gè)試點(diǎn)城市的客戶開通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶,不過,要求3個(gè)月內(nèi)新開戶的客戶不能注銷賬戶?!拔覀冃械闹笜?biāo)都是階段性的,現(xiàn)在差的不多,還有十幾個(gè),不過預(yù)計(jì)下個(gè)階段還會(huì)有新的任務(wù)指標(biāo)?!眲㈥劓赂袊@道。
地推“攬客”生意隱現(xiàn)
銀行員工個(gè)人養(yǎng)老金開戶推廣訴求,促使第三方地推機(jī)構(gòu)找到了新的“財(cái)富密碼”。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn),近期在社交App及電商平臺(tái)上涌現(xiàn)出了一批推廣公司,自稱有專業(yè)地推團(tuán)隊(duì),一周內(nèi)便可幫助銀行員工完成上百個(gè)個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開戶指標(biāo)。
“我們是專門做推廣的,10個(gè)客戶一兩天就能完成,100個(gè)客戶大概一個(gè)星期以內(nèi)可以完成?!钡赝迫藛T莫小琪(化名)介紹,銀行員工可將個(gè)人養(yǎng)老金二維碼推薦號(hào)發(fā)給她,所在的推廣公司會(huì)在各大商超周圍布設(shè)攤位,通過贈(zèng)送小禮品的方式邀請(qǐng)用戶掃碼開戶。
但這也需要收取不菲的費(fèi)用?!伴_一戶110元,如果限制開戶地區(qū),價(jià)格要130-150元左右?!弊苑Q養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推廣員的王浩東(化名)表示,其所在的團(tuán)隊(duì)有幾百人,銀行下載注冊(cè)類的業(yè)務(wù)均可辦理,其中個(gè)人養(yǎng)老金在36個(gè)試點(diǎn)地區(qū)均有推廣人員,確保用戶真實(shí)注冊(cè),用戶開通后會(huì)將開戶成功截屏、姓名和電話號(hào)反饋至銀行員工。
在介紹過程中,地推人員反復(fù)強(qiáng)調(diào),用戶為真實(shí)注冊(cè),開戶均知情屬于自愿行為,同時(shí)銷戶的情況也較為少見,但考慮到可能存在的短期銷戶行為,一些推廣公司也推出了售后服務(wù)。地推人員劉利強(qiáng)(化名)承諾,若3個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)開通個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶的客戶銷戶的情況,其所在的地推團(tuán)隊(duì)可以提供再補(bǔ)客戶的售后服務(wù)。不過,在價(jià)格上,劉利強(qiáng)的地推團(tuán)隊(duì)較其他團(tuán)隊(duì)收費(fèi)較高,費(fèi)用在120-180元之間。
高額的收費(fèi)勸退了部分銀行員工,王悅溪坦言,在個(gè)人養(yǎng)老金推廣任務(wù)重時(shí),她和同事也曾想過找地推人員,但因價(jià)格太貴便沒再考慮。不過,仍有銀行員工愿意一擲千金完成任務(wù),為了增強(qiáng)可信度,王浩東提供了多張開戶成功的業(yè)務(wù)截圖,在截圖中,有銀行員工向其購(gòu)買了個(gè)人養(yǎng)老金推廣服務(wù),王浩東會(huì)將成功開戶的截屏發(fā)送至購(gòu)買服務(wù)的銀行員工,并備注好用戶姓名和電話號(hào)碼,用于銀行員工留檔以及后續(xù)跟進(jìn)。
看似銀行員工自掏腰包購(gòu)買服務(wù)的行為卻暗含著一定的風(fēng)險(xiǎn)。招聯(lián)首席研究員董希淼表示,通過第三方地推團(tuán)隊(duì)助推個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶開戶可能存在合規(guī)問題,開戶應(yīng)當(dāng)由銀行員工自行完成,通過第三方地推團(tuán)隊(duì)代為推廣效果不一定好,還可能會(huì)造成一些較為嚴(yán)重的后果,例如,出現(xiàn)個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶被冒開、代開的問題。
“軟服務(wù)”提升是關(guān)鍵
個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)為銀行帶來(lái)了重要機(jī)遇,其涉及賬戶、存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)榷嘀貥I(yè)務(wù),對(duì)正在進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的銀行而言戰(zhàn)略意義重大,而種種營(yíng)銷“內(nèi)卷”的背后反映的正是銀行對(duì)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶客源的極度渴求。
董希淼認(rèn)為,目前,部分銀行過于重視個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù),對(duì)分支機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)偏重,不科學(xué)不合理,而個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶為老百姓所接受需要一段時(shí)間,呼吁各家銀行理性對(duì)待個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù),下達(dá)任務(wù)指標(biāo)應(yīng)科學(xué)合理,否則容易導(dǎo)致基層機(jī)構(gòu)和員工行為異化。
如今個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)實(shí)行已近3個(gè)月,不過,在業(yè)內(nèi)人士看來(lái),個(gè)人養(yǎng)老金依然處于客戶爭(zhēng)奪的早期階段,預(yù)計(jì)開戶爭(zhēng)奪大戰(zhàn)還將持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。金融行業(yè)資深研究者于百程表示,在獲客營(yíng)銷中,開展補(bǔ)貼和費(fèi)率優(yōu)惠、下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)都是比較直接的手段,但初級(jí)的激進(jìn)營(yíng)銷,包括與第三方機(jī)構(gòu)合作拓客,容易出現(xiàn)誘導(dǎo)開戶、產(chǎn)品告知不夠、流程違規(guī)等問題,從而給消費(fèi)者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)或困擾。銀行需要及時(shí)明確規(guī)則流程,提高服務(wù)的質(zhì)量,做好營(yíng)銷人員管理,避免違規(guī)和粗放營(yíng)銷的現(xiàn)象發(fā)生。在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)開展的初期,銀行更要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,建立口碑,通過服務(wù)好早期的種子用戶,不斷豐富完善產(chǎn)品類型,積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),建立業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
如火如荼的營(yíng)銷或許能解一時(shí)獲客的燃眉之急,但當(dāng)活動(dòng)的硝煙散去,通過豐富產(chǎn)品、提升服務(wù)的方式建立口碑才是制勝的關(guān)鍵。
隨著近日工銀理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)、中郵理財(cái)7只個(gè)人養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售,首批個(gè)人養(yǎng)老金理財(cái)產(chǎn)品正式“登臺(tái)亮相”,存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)四類個(gè)人養(yǎng)老金賬戶投資貨架產(chǎn)品正式集齊。
“個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶本質(zhì)上是通過個(gè)人投資來(lái)夯實(shí)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的第三支柱,應(yīng)該通過產(chǎn)品、服務(wù)等‘軟服務(wù)’來(lái)吸引用戶。”董希淼指出,未來(lái)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,目前個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)尚處于起步階段,銀行一方面營(yíng)銷新的客戶,另一方面要做好相應(yīng)的服務(wù),通過提升服務(wù)來(lái)吸引客戶。例如,通過自身創(chuàng)新和加大與外部機(jī)構(gòu)合作,進(jìn)一步豐富個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶可投資的產(chǎn)品,讓用戶養(yǎng)老金投資有更多的選擇,同時(shí)還應(yīng)為用戶提供適合的個(gè)人養(yǎng)老金資金賬戶投資咨詢服務(wù)。(記者 李海顏)
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