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渠道就是金礦！多渠道運(yùn)作下的渠道細(xì)分策略大揭秘！

2023-03-28 18:47:51來(lái)源： 梅明平講渠道

(資料圖片僅供參考)

渠道就是金礦，找渠道就是找金礦。渠道要分細(xì)，渠道分的越細(xì)業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力即越強(qiáng)，渠道開(kāi)發(fā)就越容易?，F(xiàn)實(shí)中，目前渠道細(xì)分的工作只在廠家層面進(jìn)行，還沒(méi)有普及到經(jīng)銷商的層面。如果經(jīng)銷商開(kāi)始這一工作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)還有那么多渠道沒(méi)有開(kāi)發(fā)！

斯萊沃斯基渠道，就是通過(guò)深度市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)更多能夠產(chǎn)生銷量的渠道或稱之為尋找金礦，以增加渠道數(shù)量，提高銷量，實(shí)現(xiàn)盈利的模式，也稱為渠道倍增模式。其目的是哪里有需要（金礦），就把產(chǎn)品鋪向哪里。

建立斯萊沃斯基渠道的具體方法，是對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分，以期找出更多的、適合產(chǎn)品銷售的、以前未開(kāi)發(fā)的銷售渠道。

我們來(lái)看看可口可樂(lè)采用斯萊沃斯基渠道模式建立的銷售渠道，可口可樂(lè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，將實(shí)體渠道分為6個(gè)大類渠道、23個(gè)中類渠道和45個(gè)小類渠道。如下表所示。

下面，我們來(lái)比較一下某經(jīng)銷商和可口可樂(lè)的渠道細(xì)分結(jié)果，如圖所示。

總結(jié)一下，渠道細(xì)分就相當(dāng)于在地圖上標(biāo)注能夠產(chǎn)金礦的具體地點(diǎn)，如標(biāo)注為“北緯 47.53.08.26，東經(jīng)106.55.35.14”，方便銷售人員進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，而不僅僅只是標(biāo)注在某個(gè)大的區(qū)域，如標(biāo)注“常德地區(qū)”，常德地區(qū)那么大，客戶在哪里？在哪里開(kāi)發(fā)客戶？

親愛(ài)的經(jīng)銷商朋友，通過(guò)對(duì)可口可樂(lè)和某經(jīng)銷商的渠道細(xì)分比較，你覺(jué)得渠道分得越細(xì)越好嗎？如果將渠道分得越細(xì)越好，那么好在哪里？如果對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)一步細(xì)分，會(huì)不會(huì)額外增加20%的銷量？

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