斑馬消費(fèi) 徐霽

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社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，讓大家的生活便利性不斷提高。

在機(jī)場(chǎng)、地鐵站、購(gòu)物中心等各類(lèi)公共場(chǎng)所，自動(dòng)售貨機(jī)隨處可見(jiàn)。從早期的投幣購(gòu)買(mǎi)飲料、零食，到如今無(wú)現(xiàn)金交易普及、商品品類(lèi)全面擴(kuò)展，這種無(wú)人零售模式已經(jīng)嵌入城市生活的日常之中。

很多人不知道的是，自動(dòng)售貨機(jī)，直到2000年前后才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；大規(guī)模鋪開(kāi)，其實(shí)也就是前幾年的事情。

2011年，擔(dān)任新浪副總裁多年、負(fù)責(zé)無(wú)線業(yè)務(wù)的王濱，創(chuàng)立友寶在線，成為中國(guó)第一批專業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商之一。

彼時(shí)，新零售、新消費(fèi)概念逐步落地，泡泡瑪特剛剛開(kāi)始嶄露頭角，相關(guān)公司都對(duì)資本形成了無(wú)與倫比的吸引力。

友寶在線得到了一級(jí)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，創(chuàng)立之后進(jìn)行了十幾輪融資，投資方包括華住、凱雷投資、中金資本、銀泰資本、海爾資本、春華資本、建銀國(guó)際等。

2017年，公司還曾嘗試過(guò)并入A股上市公司新華都（002264.SZ），因故終止后，2019年螞蟻集團(tuán)斥資12億元參與友寶在線增資，目前為公司第二大股東。

在資本的加持之下，公司迅速擴(kuò)張，成為無(wú)人零售行業(yè)老大。高峰期，友寶點(diǎn)位數(shù)量超過(guò)85000個(gè)，再加上附屬點(diǎn)位，總量超過(guò)10萬(wàn)個(gè)。目前，在28個(gè)省的121個(gè)城市，為3.55億使用者提供自動(dòng)售貨機(jī)服務(wù)。

不過(guò)，前幾年特殊的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)依賴線下場(chǎng)景的友寶在線，形成了巨大沖擊。

2019年年底，友寶點(diǎn)位63451個(gè)，2020年減少4984個(gè)；2021年公司與海底撈、海倫司一樣，大舉擴(kuò)張，友寶點(diǎn)位1年新增超過(guò)26672個(gè)，增長(zhǎng)近一半，抄底抄在了半山腰；2022年，點(diǎn)位數(shù)量又減少了接近18907個(gè)。

2019年，公司尚且能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，之后3年，陷入波動(dòng)與虧損之中。2019年-2022年，公司收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元、25.19億元，凈利潤(rùn)分別為3964.9萬(wàn)元、-11.84億元、-1.88億元、-2.83億元。

2023年以來(lái)，線下消費(fèi)復(fù)蘇，商業(yè)綜合體人流量恢復(fù)，餐飲門(mén)店重新排起了長(zhǎng)隊(duì)，旅游市場(chǎng)異?；鸨?。

上半年，泡泡瑪特收入增長(zhǎng)接近20%，凈利潤(rùn)4.77億元，同比增長(zhǎng)47.2%。不過(guò)，與之業(yè)務(wù)呈現(xiàn)形式最為相近的友寶在線，仍然沒(méi)有走出業(yè)績(jī)泥潭。

雖然2023年的單點(diǎn)位收入較去年同期大幅提升，恢復(fù)至接近2019年的水平，但點(diǎn)位數(shù)量仍然未能止住下滑趨勢(shì)。上半年，友寶點(diǎn)位數(shù)量61888個(gè)，進(jìn)一步減少4344個(gè)。

2023年1-6月，友寶在線收入12.53億元，同比增長(zhǎng)9.6%，凈利潤(rùn)-1.47億元，虧損額較上年同期增加了1900萬(wàn)元。

逆境跌幅大，順境起勢(shì)慢，根本原因，與其商業(yè)模式有關(guān)。

自動(dòng)售貨機(jī)，看起來(lái)是一個(gè)完美的生意：低成本，在機(jī)場(chǎng)、商場(chǎng)這些高租金場(chǎng)景，它能夠以遠(yuǎn)低于便利店的成本運(yùn)營(yíng)；接近性，在體育場(chǎng)館等場(chǎng)景下，自動(dòng)售貨機(jī)能以最快的速度精準(zhǔn)對(duì)接目標(biāo)客戶；易于數(shù)字化管理，提高點(diǎn)位的運(yùn)營(yíng)效率。

但是，隨著新零售、實(shí)時(shí)零售等O2O模式的崛起，自動(dòng)售貨機(jī)缺少了服務(wù)型、互動(dòng)性和運(yùn)營(yíng)的主觀能動(dòng)性，優(yōu)勢(shì)漸漸退化成了劣勢(shì)。

自動(dòng)售貨機(jī)主要靠?jī)纱竽Ｊ綊赍X(qián)，賣(mài)貨和展示廣告。但是，單臺(tái)機(jī)器的賣(mài)貨效率與廣告展示頻率都很有限，天花板都很明顯。

所以，友寶在線等自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商們，最終規(guī)模與盈利的增長(zhǎng)，完全依賴于點(diǎn)位的擴(kuò)張，而并非業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。

關(guān)鍵在于，在不同的城市之間，自動(dòng)售貨機(jī)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值差異巨大。即便是在高能級(jí)市場(chǎng)，有價(jià)值的點(diǎn)位也有限。比如說(shuō)，較為精準(zhǔn)的學(xué)校、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等點(diǎn)位，擴(kuò)張空間較小；看起來(lái)商業(yè)價(jià)值較高的交通樞紐點(diǎn)位，運(yùn)營(yíng)成本奇高，頗為雞肋。

隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局，行業(yè)性點(diǎn)位數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，單個(gè)點(diǎn)位的運(yùn)營(yíng)效率，提升空間也越來(lái)越小。

值得一提的是，在中國(guó)五大自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營(yíng)商中，除了老大友寶在線，其他4家均為跨行業(yè)對(duì)手，飲料巨頭農(nóng)夫山泉、快遞巨頭順豐等等。

錯(cuò)維競(jìng)爭(zhēng)給友寶在線帶來(lái)了巨大的壓力。畢竟，你的主營(yíng)業(yè)務(wù)，只是對(duì)手們的其中一個(gè)管道而已。

于是，近幾年，友寶在線不斷低頭，開(kāi)始全方位調(diào)整策略。首當(dāng)其中的就是點(diǎn)位分布。

點(diǎn)位布局上，公司順應(yīng)趨勢(shì)，正在向一線和新一線城市集中。2019年，一線和新一線城市點(diǎn)位占比合計(jì)60%；這3年多的時(shí)間里，其他市場(chǎng)全面下滑；到2023年上半年，一線和新一線城市點(diǎn)位占比合計(jì)66.2%。

各大場(chǎng)景中，學(xué)校、工廠、辦公場(chǎng)所、餐廳這類(lèi)針對(duì)性的點(diǎn)位，占比整體提升，公共場(chǎng)所和交通樞紐的點(diǎn)位占比，呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

其次，業(yè)態(tài)創(chuàng)新。友寶在線在初期的飲料、零食自動(dòng)售貨機(jī)之外，陸續(xù)推出了能售賣(mài)現(xiàn)磨和膠囊咖啡、茶、果汁、巧克力、奶茶、中式糖水、橙汁及椰子汁的自動(dòng)售貨機(jī)。

當(dāng)然，最大規(guī)模的業(yè)務(wù)探索，是友寶在線對(duì)迷你KTV的投入。2016年，收購(gòu)友唱M-bar所在公司進(jìn)入迷你KTV領(lǐng)域，成為行業(yè)雙嬌之一。

2019年底，公司旗下迷你KTV點(diǎn)位數(shù)量達(dá)到6410個(gè)，此后逐年下降，2023年6月底僅剩3356個(gè)。

最終，花里胡哨的多元化自動(dòng)售貨機(jī)大規(guī)模退潮；迷你KTV業(yè)務(wù)不僅沒(méi)能幫助公司提升業(yè)務(wù)價(jià)值，還造成商譽(yù)減值，影響了業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

同時(shí)，友寶在線還推出了自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售、租賃，以及商品批發(fā)業(yè)務(wù)，滿足自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)的B端需求。不過(guò)，自動(dòng)售貨機(jī)單臺(tái)價(jià)格從2017年的2萬(wàn)元以上，跌至如今的1萬(wàn)元出頭，批發(fā)業(yè)務(wù)也很難盈利，導(dǎo)致公司的這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直難以做大。

壓力之下，公司從2020年開(kāi)始，將重點(diǎn)由直營(yíng)轉(zhuǎn)為類(lèi)似于加盟模式的合伙人點(diǎn)位。截至2023年6月底，合伙人模式下的友寶點(diǎn)位50699個(gè)，占比超過(guò)80%。

最近3年，新增點(diǎn)位，以合伙人模式為主，關(guān)閉點(diǎn)位，也主要是和合伙人模式。2020年-2022年及2023年上半年，合伙人友寶點(diǎn)位撤離3434個(gè)、8941個(gè)、31994個(gè)、8959個(gè)。

大開(kāi)大合之間，恐怕還是沒(méi)賺到錢(qián)的合伙人，與公司產(chǎn)生了嫌隙，最終導(dǎo)致友寶在線止不住點(diǎn)位下降趨勢(shì)。

迷茫的青年，往往不知道自己想要成為什么樣的人。友寶在線，也需要想清楚自己的路：繼續(xù)走全面擴(kuò)張的路線？受傷之后、上市之前，自身實(shí)力不允許，合伙人可能也幫不上忙；等待行業(yè)明朗后，尋找重點(diǎn)突破方向，選擇性深度布局？不過(guò)，能試的，前幾年都拿出來(lái)試了一遍，哪里還有什么黃金品類(lèi)？或者，轉(zhuǎn)向B端，成為無(wú)人零售供應(yīng)鏈服務(wù)商？

到底哪一種，才能讓友寶在線重新找到自己的節(jié)奏？如今，它也陷入了自己的青年危機(jī)。

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