欠發(fā)達(dá)地區(qū)同發(fā)達(dá)地區(qū)相比，金融業(yè)發(fā)展相對滯后、金融體系不健全等問題已經(jīng)成為制約經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的一個重要因素。在利率市場化改革加速推進(jìn)，金融脫媒持續(xù)加劇的大背景下，中間業(yè)務(wù)發(fā)展對于銀行的戰(zhàn)略價值進(jìn)一步凸顯，欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、產(chǎn)品種類單一、對利潤貢獻(xiàn)小，影響了整體效益提升。為切實解決上述問題，筆者以欠發(fā)達(dá)地區(qū)某農(nóng)商銀行（以下簡稱“該農(nóng)商行”）為例，通過深入調(diào)查了解、對比分析、查找問題，探索性提出了欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)未來增加中間業(yè)務(wù)收入的策略。

(資料圖片僅供參考)

現(xiàn)狀與分析

新冠疫情暴發(fā)以來，國家持續(xù)出臺減費讓利政策，幫助實體經(jīng)濟(jì)走出困境。農(nóng)商行等各類商業(yè)銀行，充分發(fā)揮示范帶頭作用，認(rèn)真貫徹落實央行、國家金融監(jiān)督管理總局等監(jiān)管部門工作部署，堅持與實體經(jīng)濟(jì)同生共榮，進(jìn)一步加大減費讓利力度，在結(jié)算開戶、轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶管理、支付介質(zhì)工本等方面采取減免手續(xù)費等措施，助力小微企業(yè)、個體工商戶及個人客戶等市場主體降低成本，激發(fā)市場活力。

（一）自身收入情況分析

近兩年，疫情持續(xù)沖擊經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，導(dǎo)致生產(chǎn)秩序受到破壞、物流運力顯著降低、國內(nèi)外貿(mào)易局部中斷，全球經(jīng)濟(jì)的不確定性大幅上升。商業(yè)風(fēng)險和金融風(fēng)險通過國際結(jié)算、貿(mào)易融資等渠道向銀行業(yè)務(wù)層面?zhèn)鲗?dǎo)，中小銀行特別是農(nóng)商行經(jīng)營更加審慎，進(jìn)一步收縮國際保理、福費廷等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。同時，監(jiān)管部門進(jìn)一步規(guī)范了金融機(jī)構(gòu)同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營行為，要求將不同銀行之間跨行買賣應(yīng)收款項的再保理業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一授信管理，同業(yè)再保理等同業(yè)代付項下各類保理業(yè)務(wù)受到了嚴(yán)格限制，直接導(dǎo)致供應(yīng)鏈金融中間業(yè)務(wù)收入收縮。

該農(nóng)商行目前開展的中間業(yè)務(wù)種類主要有銀行卡業(yè)務(wù)、國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、公共業(yè)務(wù)、保函業(yè)務(wù)以及債券借貸業(yè)務(wù)，產(chǎn)品種類較少，主要以傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)為主。近三年，中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比例（以下簡稱“中間業(yè)務(wù)收入占比”）分別為2.2%、1.93%、2.14%，雖然2022年該農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入較上年增長5%，但從中間業(yè)務(wù)收入占比來看，近三年中間業(yè)務(wù)規(guī)模較小、對收益貢獻(xiàn)度不高。

（二）與同業(yè)橫向?qū)Ρ确治?/p>

為防止優(yōu)質(zhì)客戶流失，2009年以來隨著“銀信合作”的加深，該農(nóng)商行加快轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，不斷整合資金、客戶、牌照和地方資源等優(yōu)勢，有效滿足客戶的多樣化融資需求，開拓中間業(yè)務(wù)收入新的增長極。

經(jīng)與同業(yè)的橫向?qū)Ρ?，該農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入存在幾個方面特征。一是從中間業(yè)務(wù)種類看，其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)種類更加豐富，增收渠道也更加多樣化。例如，相較于同業(yè)而言，該農(nóng)商行尚未開展投資銀行、信用卡、代理水電等業(yè)務(wù)；借記卡年費、貸記卡年費、卡工本費、電子銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費、客戶賬戶管理手續(xù)費、查詢業(yè)務(wù)手續(xù)費、短信服務(wù)費等業(yè)務(wù)雖在開展但免收手續(xù)費。二是從市場占比看，該農(nóng)商行2022年總體市場占比約為7%，結(jié)算類業(yè)務(wù)市場占比為11%、擔(dān)保性中間業(yè)務(wù)占比為8%、管理性中間業(yè)務(wù)占比為4%。三是從中間業(yè)務(wù)收入占比來看，2022年全國35家農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入占利息凈收入的比重為4.2%，該農(nóng)商行低于全國農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)平均值2個百分點；2022年西北農(nóng)信系統(tǒng)中間業(yè)務(wù)收入占比為1.28%，該農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入占比較西北農(nóng)信系統(tǒng)均值高0.86個百分點。

關(guān)注與實踐

據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，目前大部分農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入占各項業(yè)務(wù)收入低于5%，部分農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)僅開辦了代收水電費、代理相關(guān)涉農(nóng)補貼、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)，個別機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入占比不足1%。而在實地調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)該農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)種類較以前年度有所增加，創(chuàng)新開展了住房公積金、保函、債券借貸等業(yè)務(wù)，但目前仍有一些方面需要關(guān)注與突破。

（一）經(jīng)營管理方面

一是對中間業(yè)務(wù)重視程度不夠。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該農(nóng)商銀行習(xí)慣于“高資本消耗、重資產(chǎn)運行、拼成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，資產(chǎn)業(yè)務(wù)以貸款為主，風(fēng)險資產(chǎn)權(quán)重高，未充分認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)具有消耗資本少、平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升整體收益、增加獲客渠道等優(yōu)點，對中間業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和消耗的資源未進(jìn)行精細(xì)測算。

二是中間業(yè)務(wù)管理較為粗放。一方面，中間業(yè)務(wù)收入客戶挖掘不夠。中間業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息和信譽等一體的特征。長久以來，業(yè)務(wù)人員在面對客戶時，談的最多的是存貸款，很少挖掘客戶現(xiàn)金管理、支付結(jié)算、保險、保函等其他方面的業(yè)務(wù)需求，對供應(yīng)鏈金融和交易銀行產(chǎn)品不熟悉，對撮合、顧問等業(yè)務(wù)鮮有接觸。服務(wù)理念的缺位和服務(wù)手段的缺失，造成各板塊業(yè)務(wù)間缺乏協(xié)同聯(lián)動，沒有形成一套自成一體的“組合拳”，制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。另一方面，中間業(yè)務(wù)無歸口管理部門。多個部門分別負(fù)責(zé)管理，未形成合力；賬務(wù)處理也比較簡單，未按業(yè)務(wù)種類具體科目記賬，會計核算不夠精細(xì)，給數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析利用、挖掘價值帶來不便。

（二）業(yè)務(wù)開展方面

一是業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。目前開展的中間業(yè)務(wù)只有結(jié)算、代理等7大類，咨詢服務(wù)類、投融資類、金融衍生工具等高附加值的中間業(yè)務(wù)品種基本處于空白。

二是現(xiàn)有產(chǎn)品推廣力度不大。首先，業(yè)務(wù)人員理念不夠開放。普遍認(rèn)為中間業(yè)務(wù)會擠占存款，主動開展中間業(yè)務(wù)意愿不強(qiáng)；同時認(rèn)為主要服務(wù)對象為農(nóng)牧民和小微企業(yè)，購買力較弱，購買理財、保險等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品意識淡薄，忽視了小微企業(yè)主和個體工商戶對理財?shù)男枨?。其次，缺乏有效的營銷措施和考核引導(dǎo)。主動營銷中間業(yè)務(wù)意識不強(qiáng)，業(yè)務(wù)整體推進(jìn)緩慢。最后，業(yè)務(wù)營銷不具備優(yōu)勢。該農(nóng)商行2022年才取得住房公積金業(yè)務(wù)代理資格，由于介入此項業(yè)務(wù)較晚，該市場已被區(qū)域內(nèi)其他銀行優(yōu)先拓展，市場占比僅為1%，實現(xiàn)此項業(yè)務(wù)收入提升難度較大。

三是部分業(yè)務(wù)減免費用大，缺少精細(xì)成本測算。據(jù)統(tǒng)計，2022年為落實國家為實體經(jīng)濟(jì)減費讓利政策，直接減免收費金額約200萬元，通過執(zhí)行優(yōu)惠利率政策讓利金額1900萬元，合計讓利約2100萬元。同時，除響應(yīng)減費讓利政策外，在短信服務(wù)費、聚合支付、銀行卡工本費、網(wǎng)銀安全認(rèn)證工具工本費等業(yè)務(wù)收取上也均實行免費，投入了大量的成本。

（三）信息科技方面

欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)科技支撐力不夠，數(shù)據(jù)質(zhì)量不高，不能有效識別客戶，無法精準(zhǔn)引導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，這是制約中間業(yè)務(wù)收入的又一瓶頸。

一方面，個別中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)缺失、響應(yīng)緩慢，如存在“無CRM系統(tǒng)，導(dǎo)致在辦理貴金屬業(yè)務(wù)時，無法精準(zhǔn)邀約客戶，由此產(chǎn)生大量無效邀約工作”“保險代理手續(xù)費收費系統(tǒng)響應(yīng)緩慢，影響業(yè)務(wù)辦理時效性”等問題；另一方面，數(shù)據(jù)錄入不精準(zhǔn)，系統(tǒng)無法準(zhǔn)確識別客戶身份，擴(kuò)大了降費范圍。由于數(shù)據(jù)質(zhì)量問題，無法對小微企業(yè)和個體工商戶進(jìn)行準(zhǔn)確界定，導(dǎo)致按照“應(yīng)降盡降”政策要求，擴(kuò)大了降費范圍。

建議與策略

在經(jīng)濟(jì)增速放緩、金融監(jiān)管趨緊、資本邊際效應(yīng)遞減的背景下，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)面臨著資本約束不斷增強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)承壓、存貸利差日益收窄、金融科技賦能不足等諸多挑戰(zhàn)。在此背景下，如何尋求突圍？應(yīng)該說，聚焦“中間業(yè)務(wù)收入”提升，加快輕資本轉(zhuǎn)型是一種選擇路徑。

（一）強(qiáng)化管理，樹立“輕資本”運營理念

欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)應(yīng)充分認(rèn)識發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和迫切性，摒棄以往依靠資產(chǎn)負(fù)債表擴(kuò)張而高耗發(fā)展的慣性，不斷降低資本成本，樹立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營理念，適度發(fā)展風(fēng)險權(quán)重低、資本消耗少的中間業(yè)務(wù)，提升中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位。

一是建立健全管理機(jī)制。欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)需從組織架構(gòu)、經(jīng)營模式、產(chǎn)品設(shè)計、營銷方法等方面找短板，補差距，立足資源稟賦，充分挖掘市場潛在需求；研究制定措施，建立業(yè)務(wù)流程機(jī)制，規(guī)范業(yè)務(wù)管理，加大考核力度，提升中間業(yè)務(wù)收入和市場份額；在經(jīng)營管理機(jī)制上為中間業(yè)務(wù)營造良好發(fā)展環(huán)境，提高整體競爭力。

二是加快培養(yǎng)中間業(yè)務(wù)專業(yè)人才。無論是產(chǎn)品設(shè)計、市場推廣還是營銷服務(wù)，都需要具備專業(yè)知識的人員參與，尤其在懂投行業(yè)務(wù)、懂理財、保險、保函等業(yè)務(wù)的人才培養(yǎng)上應(yīng)加大力度，為開拓中間業(yè)務(wù)、實現(xiàn)輕資本運營奠定基礎(chǔ)。

（二）全力拓展，加快提升中間業(yè)務(wù)市場占有率

銀行的未來發(fā)展趨勢是“金融百貨公司”，產(chǎn)品越多，越能吸引客戶。代理理財、代理保險等中間業(yè)務(wù)具有良好的發(fā)展前景，發(fā)展中間業(yè)務(wù)不僅可以增加收入，還可以起到穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶資源、沉淀短期存款、提升客戶黏性、調(diào)整存款結(jié)構(gòu)的作用。

一是代理理財業(yè)務(wù)。一方面，對處于城區(qū)的網(wǎng)點，在代理理財業(yè)務(wù)上更有發(fā)展優(yōu)勢，通過培養(yǎng)專業(yè)人才、強(qiáng)化宣傳、加大考核等方式積極推廣理財業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大代理理財市場份額；另一方面，處于農(nóng)牧區(qū)的網(wǎng)點要全面掌握同地區(qū)其他銀行理財開展情況，在做好理財宣傳工作的同時，尋找目標(biāo)客群，深挖小微企業(yè)主、個體工商戶、白領(lǐng)職員等客戶需求，打開代銷理財市場，增加收入渠道。

二是代理保險業(yè)務(wù)。首先要加快代理保險業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，豐富代銷渠道，拓展保險業(yè)務(wù)提供平臺和渠道；其次，在借款人意外險基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富代銷保險產(chǎn)品種類；最后是建立健全代理保險業(yè)務(wù)流程和機(jī)制，通過宣傳、激勵、考核等方式，充分調(diào)動員工銷售的積極性，加大新產(chǎn)品營銷和推廣力度。

三是代理公積金業(yè)務(wù)。首先，加大與公積金中心的溝通對接力度，盡快取得歸集、提取、委托貸款全量業(yè)務(wù)開辦資質(zhì)；其次，出臺專項激勵政策，制定營銷方案，并將任務(wù)目標(biāo)分解至各營業(yè)網(wǎng)點，持續(xù)推動公積金業(yè)務(wù)全面布局、縱深發(fā)展；再次，加大對公賬戶的營銷力度，儲備客戶資源，積極爭取未繳納住房公積金的各類組織進(jìn)行繳費，同時以“公積金貼息貸”為抓手強(qiáng)化營銷，通過貼息貸款轉(zhuǎn)嫁靈活就業(yè)人員貸款風(fēng)險，進(jìn)一步提升自主擇業(yè)人群繳存公積金的范圍；最后，加快“公轉(zhuǎn)商貼息貸款”功能開發(fā)進(jìn)度，為進(jìn)一步加快靈活就業(yè)人員申辦公積金貸款提供保障。

（三）拓渠增收，不斷豐富中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類多，范圍廣，還有很大的市場空間。一是不斷拓寬思維邊界，豐富中間業(yè)務(wù)收入品種，延伸代理業(yè)務(wù)種類，如代理彩票業(yè)務(wù)、代扣代繳保險費、代理交通罰沒款、代理儲蓄類國債發(fā)行等，為保險、教育、醫(yī)療等行業(yè)提供專項代理收款服務(wù)；二是靈活運用銀行承兌匯票、保證、保函等能夠節(jié)省資本成本、沉淀保證金存款的表外業(yè)務(wù)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)范圍，滿足客戶多元化需求，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度；三是提升代理產(chǎn)品質(zhì)效，遴選市場具有競爭力的產(chǎn)品豐富產(chǎn)品貨架，增加產(chǎn)品配置種類為客戶提供綜合化、全方位、專業(yè)化的綜合金融服務(wù)方案；四是優(yōu)化代理理財產(chǎn)品設(shè)計，提升代理理財預(yù)期收益，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升客戶的信賴度，進(jìn)一步擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)覆蓋，推動中間業(yè)務(wù)多元化發(fā)展。

（四）統(tǒng)籌規(guī)劃，精細(xì)測算中間業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出效益

欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識到發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性和迫切性，樹立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營理念。從組織構(gòu)架、經(jīng)營模式、產(chǎn)品設(shè)計、營銷方法等方面立足資源稟賦，研究制定措施，不斷優(yōu)化解決方案，在經(jīng)營管理機(jī)制上為中間業(yè)務(wù)營造良好發(fā)展環(huán)境。同時，要加強(qiáng)政策研究和市場調(diào)研，建立以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的思維，權(quán)衡業(yè)務(wù)是否收費的利弊，理清中間業(yè)務(wù)發(fā)展方向，制定符合本行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。以聚合支付業(yè)務(wù)為切入點，根據(jù)自身實際情況，制定聚合支付業(yè)務(wù)開展方案，充分運用量本利分析法，測算業(yè)務(wù)保本點，使投入、規(guī)模這些指標(biāo)切實與自身整體效益緊密掛鉤起來，算好中間業(yè)務(wù)成本效益賬。

（五）強(qiáng)化科技賦能，助推中間業(yè)務(wù)發(fā)展

以支付寶、微信為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，依托資源豐富的商業(yè)平臺，為用戶提供多元化應(yīng)用場景，在移動支付領(lǐng)域擁有絕對競爭優(yōu)勢。欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)受到的沖擊顯而易見，包括自助設(shè)備、跨行取現(xiàn)等基于銀行卡支付業(yè)務(wù)的盈利空間受到嚴(yán)重擠壓。隨著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)越來越不能很好地支持中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，科技支持作為中間業(yè)務(wù)取得重大發(fā)展的強(qiáng)大推動力，需要建設(shè)一套靈活性高、擴(kuò)充性強(qiáng)、集多種金融業(yè)務(wù)種類于一體的中間業(yè)務(wù)科技支持系統(tǒng)，為中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障。另外，充分利用現(xiàn)有的信息科技資源，多一些客戶思維、多一些生態(tài)圈觀念，堅持“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的初心，離客戶更近一些，與客戶同頻交流、協(xié)同共振。

（作者為青海省聯(lián)社黨委副書記、副理事長、主任）

①梁環(huán)忠,梁博愷.對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的定價機(jī)制與風(fēng)險管理的思考[J].吉林金融研究.2014(002).

②韓雅心，吉余峰.數(shù)字金融對我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的影響[D].金融.2023(01).

③蔡國良,龔鈺涵.金融科技創(chuàng)新對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的影響研究[J].黑龍江社會科學(xué).2019(04).

④徐光曦.對阻礙欠發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展因素的分析[J].內(nèi)蒙古金融研究.2017（004）.

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