選擇比努力更重要，常識比知識更重要。

(資料圖片僅供參考)

今年胡潤全球富豪榜，拼多多創(chuàng)始人黃崢個人財(cái)富達(dá)到2100億元，增長63%，超過馬云，位列中國第五。黃崢的成績，得益于過去一年拼多多的優(yōu)異表現(xiàn)：2021年，拼多多利潤77.69億；2022年，拼多多利潤達(dá)315.38億，漲了4倍多。

拼多多出海之路同樣非常順暢，海外版拼多多Temu大殺四方，上線僅7個月，占據(jù)美國應(yīng)用商店下載量第一，達(dá)300萬次，成為美國增長最快的應(yīng)用程序之一。

拼多多的成功，離不開黃崢的經(jīng)營理念，今天這篇文章，來看看黃崢早期的經(jīng)歷和思考。

01

人生經(jīng)歷：

錢是工具，不是目的

1.上學(xué)

小時候談不上貧窮，但比較拮據(jù)，小時候經(jīng)常要穿媽媽同事或者是親戚家小孩的衣服。很多消費(fèi)習(xí)慣和前期的家庭環(huán)境有很大關(guān)系，跟現(xiàn)在擁有的財(cái)富沒太大關(guān)聯(lián)。

比如我媽到現(xiàn)在都舍不得打車，她會覺得時間又不值錢，太浪費(fèi)了。

這個對我一直有很大影響，包括影響我思考做商業(yè)，我腦子里一直都記著我爸媽這樣的普通家庭，他們是怎么思考的，他們是怎么生活的。

我的小學(xué)很一般，但考上了杭州最好的中學(xué)之一——杭州外國語學(xué)校。相比于其他中學(xué)，接受西方文化影響更早，程度也更深。

杭外畢業(yè)后被保送到浙大混合班，也就是浙大竺可楨學(xué)院的前身。我在上學(xué)時就意識到幾個事。

第一，寒門出貴子是小概率事件，大部分富二代，尤其是官二代非常優(yōu)秀。

第二，田忌賽馬，在整體資源劣勢的情況下可以創(chuàng)造出局部優(yōu)勢，進(jìn)而有機(jī)會獲得整個戰(zhàn)役的勝利?；诖耍椒踩丝梢猿删筒环彩?。

第三，錢是工具，不是目的。

我在上學(xué)時有一個較大的遺憾，就是自己目標(biāo)導(dǎo)向太明確，在追求第一、努力做個好學(xué)生上浪費(fèi)了過多時間，損失了逆反、搗蛋的青春時光，后來才慢慢悟到“60分萬歲是個好哲學(xué)”。

2.工作

我第一個實(shí)習(xí)的公司是微軟，但畢業(yè)時沒有留在微軟。一是覺得自己留在微軟能看到自己十年后的樣子。

另外，“人生導(dǎo)師”介紹我去當(dāng)時還不成熟的Google。所以我就在Google做程序員和產(chǎn)品經(jīng)理，后來還成為Google第一批回國員工參與Google中國的初創(chuàng)階段。

我對Google有一些個人的觀察。

一是Google非常重意識形態(tài)，當(dāng)意識形態(tài)發(fā)生沖突時，反應(yīng)超出一般商業(yè)公司。

二是Google鼓勵基層創(chuàng)新，但核心權(quán)力高度集中，有集中辦大事的制度優(yōu)勢。

三是Google的“不作惡”深入到了基因，把使命、價(jià)值觀放在了利潤之前，而利潤只是隨著做正確的事帶來的副產(chǎn)品。

四是Google的大部分收購很成功，這些收購案例大多是收購了擁有很好團(tuán)隊(duì)的小公司，這些小公司融入到Google的文化逐漸變大。

不過也有很多事是Google無力改變的，比如Google沒有逃脫層層職業(yè)經(jīng)理人的管理模式，Google在社交上的嘗試也不成功。

3.投資

2002年我去美國讀研究生認(rèn)識了段永平，畢業(yè)后在Google工作時又離他家很近，所以開始幫他做一些投資。

4.創(chuàng)業(yè)

我最早創(chuàng)業(yè)做的是電商代運(yùn)營和游戲公司，對于商業(yè)來說，只有賺錢才是道德的，應(yīng)該按照商業(yè)的邏輯去做一個本分的商人。

我為什么要再次創(chuàng)業(yè)？

一是我還喜歡當(dāng)前的事和團(tuán)隊(duì)，我很喜歡深度地和一幫自己喜歡的小伙伴披荊斬棘地創(chuàng)造一些東西。

二是自己還有一些野心，還有一些能力和能量沒有釋放，隱約覺得當(dāng)前的機(jī)會能讓自己做出一個影響面更大、成就感更強(qiáng)的事。

02

可以說我LOW，說我低級，

但你無法忽視拼多多

1.拼多多的經(jīng)營理念

第一，核心理念。

消費(fèi)升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚紙用，有好水果吃。

只有北京五環(huán)內(nèi)的人才會說移動互聯(lián)網(wǎng)第三波人口帶來的是下沉人群，拼多多關(guān)注的是中國最廣大的老百姓。移動互聯(lián)網(wǎng)未必是用戶的下沉，而是用戶拉平了，它讓最廣大的中國老百姓擁有了和一線城市一樣信息獲取的能力和交易能力，這是PC時代做不到的。

拼多多吸引的是追求高性價(jià)比的人群，他會買一個愛馬仕的包，也會用9.9元買一箱芒果，這跟消費(fèi)能力沒關(guān)系。

實(shí)惠這件事，是一個普適性的需求。比如我媽已經(jīng)算是一個有錢的媽媽，但她出去買菜、買紙巾，還是會在乎一兩塊錢的差異，但她同時也買高配的iPhone。

傳統(tǒng)公司采用一二三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人的很多面。

低價(jià)只是拼多多階段性獲取用戶的方式，拼多多對性價(jià)比的理解是“始終在消費(fèi)者的期待之外”，拼多多的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺。

拼多多試圖做消費(fèi)和娛樂的融合，拼多多的使命就是多實(shí)惠多樂趣，讓消費(fèi)者買到更多更實(shí)惠的東西，然后在這個過程中更快樂。

拼多多的核心競爭力就是五環(huán)內(nèi)的人群理解不了。

第二，運(yùn)營情況。

現(xiàn)階段拼多多對整個商品和服務(wù)的品質(zhì)管控都很初級，拼多多正在通過升級供應(yīng)鏈和打擊假貨來提高商品質(zhì)量。

部分員工對公司的理解依然是流量至上，這些員工在流量思維環(huán)境里受了多年教育，拼多多成立不久，和員工的統(tǒng)一思想還沒做得很好，得從上往下貫徹。

現(xiàn)在的情況是我在這一頭，整個社會和媒體在流量的那一頭，員工可能在中間。拼多多對運(yùn)營員工的考核是留存、復(fù)購第一，GMV第二。

第三，未來發(fā)展。

拼多多不會做采銷，也不會做物流和配送，對供應(yīng)鏈升級是拼多多長期的戰(zhàn)略重點(diǎn)。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)。

全品類擴(kuò)張依然是傳統(tǒng)的流量邏輯，品牌升級也是一個五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角。

拼多多不一定要品牌升級、要全品類，拼多多要做的事情永遠(yuǎn)是匹配，讓合適的人在合適的場景下買到合適的東西。

拼多多目前沒想做服務(wù)電商，因?yàn)閷?shí)物電商已經(jīng)足夠大。

服務(wù)電商是流量思維，即流量灌進(jìn)來，用不同的服務(wù)去消耗這個流量。拼多多的出現(xiàn)就是因?yàn)椴挥门f思維，在以人為先的思維下，先想這個人需要什么。

2.與競爭對手

拼多多與淘寶的模式有本質(zhì)的不同。

淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來滿足長尾需求。

拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費(fèi)者，SKU有限，但要滿足結(jié)構(gòu)性豐富。

淘寶一直倡導(dǎo)C2B但做不起來，就是因?yàn)樘詫毜那饲嫦喈?dāng)于個性化搜索，但搜索本身是長尾的，很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，極大降低成本。

這也就是沃爾瑪和Costco的差別，拼多多的終極定位就是針對不同的人群做不同的Costco。

拼多多和淘寶是錯位競爭，爭奪的是同一批用戶的不同場景，錯位才會成長得更快。拼多多并不想做第二個阿里，拼多多的存在本身就是一種模式，你可以說我low，說我低級，但你無法忽視我。

京東、唯品會和蘑菇街都試驗(yàn)過類似拼多多的模式，但對它們來說，拼團(tuán)只是一個創(chuàng)造GMV增長工具。拼多多是人的邏輯，通過拼團(tuán)了解人，通過人推薦物，后期會過渡到機(jī)器推薦物。

拼多多在APP里幾乎沒有搜索，也不設(shè)購物車，可以想象把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。

3.與騰訊的關(guān)系

我認(rèn)為騰訊并沒有扶持拼多多，因?yàn)槠炊喽嘁脖环饬撕芏啻?。京東和蘑菇街可以在微信的入口做微選，但是拼多多沒法做。

2018年前拼多多和騰訊簽署了一份互不挖獵協(xié)議，拼多多要挖騰訊的人，只有騰訊同意才可以。

騰訊更像是一個普通的財(cái)務(wù)投資人，不會有特殊的好與不好，我不認(rèn)為拼多多是騰訊系。

當(dāng)出現(xiàn)謠言說拼多多詐騙，并在微信群廣泛傳播時，我尋求微信的幫助被拒絕，微信說如果是阿里來找就能處理。

我認(rèn)為微信幫拼多多，群眾會說因?yàn)轵v訊是拼多多的股東，微信幫阿里辟謠就叫格局高。

騰訊的兒子太多，即便拼多多死了騰訊依然不會死。騰訊投資拼多多的邏輯不是為了和阿里強(qiáng)競爭，更多的是商人邏輯，因?yàn)橥顿Y拼多多有回報(bào)，競爭只是商業(yè)ROI計(jì)算的副產(chǎn)品。

阿里和騰訊對線下零售的占比都很低，當(dāng)拋開流量思維，聚焦場景時空間依然很大。

騰訊做電商失敗的原因是它們認(rèn)為電商是流量*轉(zhuǎn)換率=GMV，流量邏輯在今天無法成功。

4.投資和創(chuàng)業(yè)

巴菲特說買股票就是買part of the company，要有長期持有的心態(tài)去尋找好的生意和合伙人。

這和創(chuàng)業(yè)很像，一方面要關(guān)注生意的模式，選擇正確的生意模式，要花大量時間去研究這個生意模式的細(xì)節(jié)。

另一方面要挑好的“合伙人”，在投資時要把創(chuàng)始人和CEO當(dāng)成自己未來的合伙人，看自己是不是愿意和他們長期做事。

投資除了關(guān)注好生意，好團(tuán)隊(duì)，還需要在乎是否是好價(jià)錢。

這和創(chuàng)業(yè)也很相似，查理芒格讓巴菲特意識到該用一個合理的價(jià)錢去買好公司，而不是花時間去撿煙蒂（價(jià)格便宜，有些殘余價(jià)值的、但往往不那么好的公司）。

同樣，一個好的公司應(yīng)該花力氣去解決/克服那些正確又難的問題，而不是四處撿一大堆芝麻。

投資另一個和價(jià)錢相關(guān)的點(diǎn)是看這個deal in loss是否整體可以承受，從創(chuàng)業(yè)的角度看就是投入一個事業(yè)的時候要看會不會把自己搞死。

活著是創(chuàng)業(yè)的第一要務(wù)，同時又要用另一個角度來評估，即能不能贏，有沒有足夠的力量去贏。

和投資特別要關(guān)注商業(yè)模型一樣，創(chuàng)業(yè)本身對行業(yè)及生意模式的選擇也往往決定了很大一部分結(jié)果，也就是要花大量時間去研究什么是正確的事，然后再想如何把事做正確。在正確的方向上逐步前進(jìn)，比在不正確的方向狂奔要好。

創(chuàng)業(yè)很多時候和投資一樣，選擇比努力重要。在正確的道路上前行哪怕慢一點(diǎn)，但像投資中復(fù)利的連續(xù)回報(bào)也是很厲害的。

巴菲特在談到投資標(biāo)的時候，經(jīng)常會提到生意的護(hù)城河。如果把創(chuàng)業(yè)過程中的各種決策都當(dāng)做是投資決策，那我們得分辨我們用時間和錢換來的東西哪些是資產(chǎn)，哪些是費(fèi)用。

那些隨著時間流逝，對加深生意護(hù)城河有利的往往是“資產(chǎn)”，那些時間越久對自己越不利的可以看成是費(fèi)用。在資產(chǎn)的購置上，錯誤的浪費(fèi)其實(shí)是不太會的，最多只是買貴了一些。而在費(fèi)用的浪費(fèi)上則非常可惡，往往還有負(fù)作用。

03

思維方式：

相信簡單和常識的力量

1.認(rèn)知能力

對于未知領(lǐng)域，我通常會采取比較原始的辦法，就是自己去體驗(yàn)和感受，用常識來判斷。大部分知識是沒用的，遇到問題再解決問題。我不會去規(guī)劃未來五年、十年，我會想一個很遠(yuǎn)的目標(biāo)和很近的目標(biāo)。

絕大多數(shù)人在絕大多數(shù)方面都比我強(qiáng)，我只在很少的方面比很少的人強(qiáng)。比如隔絕外部壓力，回歸本源理性思考的能力，有時候有點(diǎn)逆向思考的能力。

以前做二級市場發(fā)現(xiàn)自己好像天生不太容易在很多人恐懼的時候恐懼，而容易在大眾熱情的時候悲觀。

2.劇場效應(yīng)

劣幣驅(qū)逐良幣側(cè)面描述的是自私不團(tuán)結(jié)的個體無法對抗管理者的強(qiáng)制力的現(xiàn)象。

另一個角度來說，也描述了通過利用個體自私的力量來進(jìn)行財(cái)富重新分配降低公共服務(wù)成本的一種現(xiàn)象。

劇場效應(yīng)和劣幣驅(qū)逐良幣類似，但其實(shí)它描述的是一個沒有組織，又缺乏外部強(qiáng)制力的自私個體的群體，可能出現(xiàn)的一種集體自我傷害的現(xiàn)象。

如果電影院前排人站起來，后排的人也會站起來，結(jié)果就破壞了大家本可以坐著看的秩序。

也就是說，“劣幣驅(qū)逐良幣”是一股力量戰(zhàn)勝另一股力量推動劣幣的普及，而電影院現(xiàn)象是一個群體自我傷害的現(xiàn)象，誰都沒有真正獲益，更加值得研究和應(yīng)對。

電影院先站起來的那部分人，就像是掉進(jìn)湯里的一粒屎，很快整鍋湯就只能倒掉，這指出的是一個比例問題。

湯其實(shí)有自我凈化能力，如果比例低沒問題，但這個比例只要上升到一個臨界點(diǎn)，原有的凈化能力就崩潰了。

壞一鍋湯的一粒屎的大小的臨界點(diǎn)是很低的，也許是1%和5%的區(qū)別。

1%能凈化，5%就只能全部扔掉了。很多時候，質(zhì)變就是在這1%到5%之間。

在商業(yè)上，Amazon在圖書份額遠(yuǎn)低過50%就實(shí)質(zhì)決定了圖書的定價(jià)進(jìn)而顛覆了圖書零售業(yè)。

為什么有的東西貴了反而好賣？

比如空調(diào)這種產(chǎn)品既需要有人安裝，又需要有人推薦。

有可能類似小米的互聯(lián)網(wǎng)直銷，把價(jià)格打到最低點(diǎn)還不如格力給安裝者、渠道以足夠利潤。雖然看起來渠道的做法抬高了商品的價(jià)錢，但在實(shí)踐中，渠道和服務(wù)成本也許是維護(hù)某種公共認(rèn)識最節(jié)省、良性的做法。

這種渠道和服務(wù)成本是必須的，它把維護(hù)某種秩序的代價(jià)體現(xiàn)在明處，而忽略了這種代價(jià)的體系可能會走向“劣幣驅(qū)逐良幣”。

3.對供給側(cè)需求側(cè)的思考

要從根本上變革供給側(cè)，得先變革需求側(cè)。

第一類供給側(cè)的變革是滿足了一直存在卻未被完全滿足的需求，比如有人想飛，就誕生了飛機(jī)滿足飛的需求。

第二類供給側(cè)的變革源于新的應(yīng)用場景的出現(xiàn)。

比如在世界大戰(zhàn)這種突發(fā)場景下，衣服以及很多其他生活用品被成批量、大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的需要，推動了供給側(cè)生產(chǎn)組織、管理和交付流通上的極大變革。

第三種供給側(cè)的變革源發(fā)于信息收集成本大幅變化，比如Uber的出現(xiàn)大幅降低了收集路線、位置以及打車需求的歸集成本。

第三類變革存在著大量的可能性拿時間和空間的統(tǒng)一來換取整體效率更高，成本更低。

抽象來說，存在一個通過推動需求流通側(cè)更多的采用計(jì)劃，以此來推動供給側(cè)打破滯后的大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)中小規(guī)模批量的“定制”的半市場經(jīng)濟(jì)的可能，即用需求流通側(cè)的半“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”來推動實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的半“市場經(jīng)濟(jì)”。

線上電子商業(yè)解決了把義烏小商品市場搬到網(wǎng)上的問題，流通側(cè)的信息高度透明化，加速了各商販之間的競爭，但對傳統(tǒng)制造業(yè)的工廠改變不多。

工廠生產(chǎn)還是要一些計(jì)劃，主體的工廠主要還是依賴于線下商超的批量訂單，按幾個月甚至半年一年的周期在排計(jì)劃。

線上的商販競爭越激烈，越市場化，和線下生產(chǎn)計(jì)劃的脫節(jié)和對比也越厲害，國際需求的批量外貿(mào)訂單的計(jì)劃和線上零售賣的訂單之間的脫節(jié)也越厲害。

這種情況下，主體的工廠主要還是依賴于沃爾瑪、家樂福，線上純流通側(cè)的極度市場化也不改變生產(chǎn)側(cè)計(jì)劃的滯后性和高度計(jì)劃性。

存不存在一種模型能改變生產(chǎn)側(cè)的滯后性和高度的剛性計(jì)劃性？

假設(shè)我們能讓前端消費(fèi)者多一點(diǎn)耐心及和其他人協(xié)調(diào)的愿望，放棄一部分所見即所得、現(xiàn)在馬上要的沖動，那么我們就有機(jī)會利用人和人推薦、人和人之間關(guān)系、興趣的相似點(diǎn)，做人以群分的歸并，把每個人人性化的需求歸集成有一定時間富裕度的計(jì)劃性需求。

這種需求的歸集程度也許沒有像沃爾瑪這種半年期的批量訂單那么大，但也夠讓工廠一條產(chǎn)線經(jīng)濟(jì)地運(yùn)轉(zhuǎn)。

如果能這樣做，流通側(cè)線上高度市場化和生產(chǎn)側(cè)剛性計(jì)劃的矛盾也就能緩解。更多計(jì)劃性的需求和更多市場的供給側(cè)相融合，前后端信息會更全面的打通，消除需求和生產(chǎn)的錯配，幫助我們擺脫對傳統(tǒng)類沃爾瑪商超的依賴，實(shí)現(xiàn)從滯后的計(jì)劃走向與需求同步的半市場化。

4.對財(cái)富轉(zhuǎn)移的思考

保險(xiǎn)這種產(chǎn)品進(jìn)一步促進(jìn)了財(cái)富從沒錢人向有錢人的轉(zhuǎn)移，進(jìn)一步放大了資本的力量。

如此下去，如果市場是高度有效不受干擾的，法律是保障資本及其復(fù)利的合法性的，那么很可能會使得富的人越富，窮的人越窮。

巴菲特之所以能讓人敬佩，主要在于他除了能把資本的游戲玩到極致，更加清楚錢不是目的。

他一方面享受著資本游戲的快樂，另一方面把絕大多數(shù)錢捐給了比爾·蓋茨基金會，完成財(cái)富應(yīng)有的再分配。

同時，他還倡議其他富人也把錢捐出來，倡議國家提高富人的稅收，從機(jī)制上進(jìn)行更大力度的財(cái)富再分配。存不存在一些機(jī)制讓窮人也能賣“保險(xiǎn)”給富人，從而實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的反饋，周期更短的錢從富人向窮人回流的循環(huán)呢？

比如說有一千人在夏天的時候就想到在冬天的時候要買一件某種樣子的羽絨衣，將聯(lián)名訂單給生產(chǎn)廠商，并愿意按去年的價(jià)格出10%的訂金。

這種情況下，工廠很有可能是愿意給他們30%的折扣的。因?yàn)楣S從聯(lián)名訂單里獲得了一個工廠原來不具有的一種需求的確定性。

這種確定性可以轉(zhuǎn)變?yōu)槔蒙a(chǎn)計(jì)劃低谷進(jìn)行生產(chǎn)的便利，也可以轉(zhuǎn)化為采購原材料時候的篤定。

工廠甚至可以把這種確定性進(jìn)一步售賣給上游和配套廠商使得成本進(jìn)一步降低。

每個人（無論是窮人還是富人）對自己的意愿，對于自己在未來某個點(diǎn)的需求和規(guī)劃比其他人要清楚得多。

這種個人規(guī)劃和意愿，以及個體對自身某個行為的確定性的把握，對供給方往往是有價(jià)值的，它可以降低組織生產(chǎn)的不確定性，可以幫助實(shí)現(xiàn)資源以及資本的更有效配置。

因此我猜想資本家和富人是愿意向普通人、窮人反購這種成本的。

這種反向保險(xiǎn)不再是窮人積累信用和錢向富人借錢付利息或者是花錢給富人買生活的確定性，而是反過來，富人、資本家出錢給普通人、窮人買他的生產(chǎn)資本配置的確定性。

5.從何處獲取力量

段永平在商業(yè)和人生給我的啟示是，他說快就是慢，慢就是快。用平常心來做事情會更好，平常人其實(shí)很難有平常心。

段永平是一個不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步的人。

他還教給我一個商業(yè)常識，就是價(jià)格一定會波動，但只要你的價(jià)值提升，最終價(jià)格會和價(jià)值接近。

這個常識讓你安心于增加企業(yè)的內(nèi)生價(jià)值，不要過度在意資本市場的價(jià)格波動。

此外，段永平教我要胸?zé)o大志，做好當(dāng)前就好。

2006年，段永平帶上我去參加巴菲特的午餐。我發(fā)現(xiàn)巴菲特講的東西其實(shí)特別簡單，連我母親都能聽懂。

這頓飯最大的意義可能讓我意識到簡單和常識的力量。對一件事做判斷時，你需要了解背景和事實(shí)，了解之后需要的不是睿智，而是面對事實(shí)時是否還有勇氣用理性和常識來判斷。

常識顯而易見、容易理解，但我們因?yàn)槌砷L、學(xué)習(xí)形成的偏見和個人利益的訴求蒙蔽了我們。

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